江湖口对阵传统派

　　一个讲师眼中的保健品讲座

　　这两天，张国强正好在天津出差。跟他约采访，足足用了四天。直到前天晚上8时，他才有空停下来。

　　张国强，41岁，是南京一家保健品销售公司的讲师，他的主要工作就是应各地经销商的邀请，开讲座授课。

　　在一个城市待上3至5天，每天的上午和下午各有一场讲座，每场讲座的时间在1个半小时到两个小时左右。张国强说，这就是他工作的常态。

　　张国强大学学的是临床医学，一开始在一家医药公司做终端销售，后来又到保健品公司从事管理工作。

　　“以前，我们也会邀请相关领域的专家、教授，但他们讲得并不对消费者胃口，效果一般。”后来，张国强尝试着自己讲，发现自己准备的内容更符合市场、客户的需求，效果也更好。

　　到目前为止，他已经在保健品讲师的行业浸淫10年。

　　张国强说，他现在所在的公司，销售的是一种营养代餐。来听讲座的以中老年人为主，所以，在准备讲课内容的时候，他都会更偏营养学方面的知识，当然，产品的推荐也得无缝对接。

　　目前，张国强所在公司有一支10多人的讲师团队。用张国强自己的话说，公司所有的讲师都要经过营养学专家的培训，还要参加专门的营养师考试。

　　张国强说，目前的保健品销售市场主要有两大阵营：江湖口和传统派。

　　所谓江湖口，就是讲课时以吹捧自家产品为主，多打着慈善、爱心的名号。这类讲师主要以销售产品为目的，将心理营销发挥到极致。“有些人可能掏了钱，却连自己买了什么都不知道。”

　　张国强给自己的定位则是“传统老师”：主要以教授健康知识为主，能与客户保持长时间的良好关系，讲起课来更有说服力。

　　从业10年，张国强觉得，这个行业也在不断地面临重新洗牌。

　　“以前的保健品会销经常是打一枪换一个地方，是一种短时间的行为，现在也在转型。”张国强说，比如说，他们现在讲课都要在公司固定的经营场所，要有合法的手续，推荐合法的产品。“所以，长期客户的认可度都很高。”

　　结束天津的授课，张国强就将返回南京。短暂的元旦假期之后，他又将前往另一个城市。

　　（应采访对象要求，文中均为化名）

　　本报记者 楼嘉卉